Привлечение покупателей – одна из первоочередных задач любого продавца. Но с ее решения работа только начинается. Ведь следующая задача – продать товар. А затем, сделать все это многократно повторяющимся процессом. Сумев при этом минимизировать остатки товаров на складах, затраты на инфраструктуру и персонал и так далее.

Каждая организация, эволюционируя на рынке, претерпевает в своем развитии различные фазы (рис.1). Рассмотрим это в метриках, предложенных агентством Gartner. Цели при этом рассматриваются в диапазоне затраты-сервис, а ориентированность организации – от направленной изнутри вовне, до противоположной: преимущественно извне во внутрь.

Модель организационного развития предприятия.

Источник: Gartner (январь 2014).

На начальном этапе развития – React — организация имеет несвязанные, разрозненные внутренние процессы, переживает так называемую реактивную стадию. Для этого этапа характерна попытка воспринимать внешний мир сквозь призму внутренних проблем, реагировать на то, что там происходит.

На втором этапе — Anticipate ( или предугадывание), — организация делает больший акцент на внутреннюю функциональность, формирует и оптимизирует бизнес-процессы, невольно уменьшая уровень сервиса для покупателей.

На следующем этапе – Integrate — внутреннюю функциональность нужно суметь как-то интегрировать. Начать улучшать связи между отделами, а также начинать интегрироваться с внешними компаниями. Это наиболее затратный этап развития бизнеса.

Четвертый этап – Collaborate — связанные процессы, сети с переплетенным взаимодействием друг с другом и с партнерами. Бизнес-эффективность компании растет.

Пятый этап – Orchestrate – оркестровка, сбалансированные многоточечные адаптивные торговые системы, быстро реагирующие на любые внешние изменения. Тут на первый план выходят клиенты, их запросы, состояние рынка. Внутренние же задачи становятся средством решения внешних.

В результате, организация выходит на новый виток своего развития – начинает больше зарабатывать и лучше обслуживать клиентов.

EDI-технологии становятся востребованными тогда, когда простейшие процессы взаимодействия с поставщиками или покупателями, в процессе заказа и поставки товаров, достигают определенного уровня формализации и стандартизации. Четко определены этапы согласования заказа/отгрузки, порядок их следования, форматы используемых данных и документов. При этом важно подчеркнуть, что взаимодействие чаще всего носит однозвенный характер, — от точки А к точке В. Между поставщиком и покупателем. На технологическом уровне это не всегда так. Можно вспомнить о роуминге между операторами. Но на клиентах провайдерская “кухня” не отражается.

На практике цепочка движения товаров намного более длинная, растянутая в оба конца, — к конечному покупателю и к самому далекому поставщику-производителю исходного сырья. Она становится многозвенной. При связывании ее едиными потоками данных или сообщений, ряд самостоятельных, независимых предприятий начинает работать как единый конвейер, выполняющий агрегированные заказы от множества конечных покупателей продукции. Именно такую задачу организации единого конвейера из множества разнородных предприятий призван решать современный SCM (Supply Chain Management). Таким образом, EDI технологии внутри SCM – это всего лишь одно звено, один стык из ряда подобных. Хотя — стык системообразующий.

Сегодня много говорят о многоканальности продаж, системах лояльности и прочих способах доступа к карману покупателя. Однако не стоит забывать, что без отлаженной системы SCM, с таким трудом сформированный покупательский спрос может остаться нереализованным.