Факторинг с EDI и ЭДО. Конвергенция факторингового обслуживания с технологией электронного обмена способна создать в России электронно-финансовый рынок современного типа. Об этом, а также о секретах успеха своего бизнеса и текущих проблемах формирующейся отрасли рассказал M-EDI-A генеральный директор Факторинговой компании РОСТ Александр Карелин.

M-EDI-A: Расскажите, пожалуйста, про текущее состояние рынка факторинга. Каких услуг на нём сегодня не хватает?

Александр Карелин: Рынок факторинга в России все еще похож на неосвоенный океан. Не занятый предложением. Бурлящий спросом. На нём очень мало игроков и очень много тех, кто потенциально хотел бы получать факторинг. По сути, этот рынок  еще свободен от конкуренции. Его постепенно занимают дочерние структуры банков и сами банки. Но всё же мало кто в России уже делает настоящий коммерческий факторинг, при помощи которого клиенты могут обменять дебиторскую задолженность на «живые» деньги. Поэтому в течение ближайших 3-5 лет мы будем наблюдать появление новых игроков. Особенно это касается рынка СМБ.

M-EDI-A: Очевидно, возрастет и конкуренция. Не боитесь?

Александр Карелин: Компании из микросегмента будут расти быстрее и активнее с нами, нежели чем с другими финансовыми партнёрами. На рынок будут пытаться выходить новые игроки. Но им потребуется большое количество времени для того, чтобы наработать ту экспертизу, которая есть у нас уже сегодня.

M-EDI-A: Однако даже сейчас вы не одни в своем сегменте. Какие конкретно преимущества есть у ФК РОСТ сегодня?

Александр Карелин:  Наше главное преимущество — это электронные технологии, которые мы используем с большим опережением по сравнению с рынком. Другое, не менее важное конкурентное преимущество — это весьма гибкий подход к решению клиентских задач. Мы делаем на это ставку в борьбе за лидерство. Точно знаем, почему клиенты выбирают нас и не выбирают конкурентов, четко сегментируем рынок.

Зачастую клиент приходит к нам, имея оборот миллион рублей в месяц. Но уже через год работает с оборотом в пять, а порой в десять раз больше. Это становится возможным, благодаря тому финансовому рычагу и тому сервису, который мы предлагаем индивидуально, под потребности каждого клиента. На текущий момент мне неизвестны другие компании, которые способны именно в этом сегменте делать то же самое. Поэтому какое-то время преимущество будет оставаться за нами. И мы будем его наращивать новыми технологиями, «фишками», апгрейдами, что позволит увеличить, усилить индивидуализацию наших сервисов.

M-EDI-A: Чем будет знаменателен 2014 год для факторингового рынка?

Александр Карелин: Мы столкнемся с валом неплатежей, что к концу года может превратиться в настоящий «снежный ком». Роль коммерческого факторинга в данном экономическом процессе заключается в том, чтобы расшивать неплатежи между поставщиками и дебиторами. А также — относиться толерантно, с пониманием к тем экономическим проблемам, которые  наличествуют. И связаны, в частности, с оттоком капитала из страны.

Сумма неплатежей, по разным оценкам, составит от 100 до 300 млрд. долл. Соответственно, в этом году будут наиболее востребованы гибкие факторинговые продукты, позволяющие покрывать риски несвоевременных платежей. Такие как факторинг с грейс-периодом  (с удлиненным комфортным льготным периодом ожидания для поставщика и дебитора), факторинг с покрытием кредитного риска и закупочный факторинг. На мой взгляд, усилится спрос на эти три вида  продуктов и будет уменьшаться спрос на традиционные виды факторинга, такие как факторинг с регрессом и invoice-discounting.

M-EDI-A: ФК РОСТ уже предлагает эти продукты?

Александр Карелин: Да, мы активно эти продукты предлагаем и применяем при обслуживании.

Добавлю, что в течение этого года мы несколько скорректировали свою  политику в области риск-менеджмента. Для того, чтобы быть более “партнероспособными” в условиях нынешней конъюнктуры — того кризиса ликвидности, который  уже достаточно очевиден для всех. Люди стали чуть более пессимистичными из-за общеэкономической ситуации, спрос на многие продукты падает, товарооборот сокращается. В связи с этим, просрочки будут увеличиваться и надо быть к этому готовыми.

M-EDI-A: Итак, кризис — это не только новые возможности, но и новые риски. Будут ли банкротства факторинговых компаний, особенно небольших?

Александр Карелин: В основном, нынешние факторы пользуются банковской поддержкой. И если банки  не допустят потери ликвидности этих компаний, то они продолжат существование. Хотя уже сейчас мы замечаем, что у ряда компаний есть проблемы с ликвидностью – клиенты уходят от некоторых факторов из-за того, что они просто неспособны удовлетворить их потребности. Процесс перераспределения клиентской базы уже стартовал. Однако не думаю, что в ближайшее время мы услышим о разорениях факторинговых компаний. По крайней мере — не в этом году.

M-EDI-A: Получается, что конкурентные преимущества — вопрос в наши дни не праздный. С чего начинается работа с новым клиентом в ФК РОСТ?

Александр Карелин: По большому счету каждый заслуживает индивидуального подхода, даже если это самый небольшой клиент. У него может быть неявно выраженная и не до конца им самим осознанная потребность, особенно если клиент никогда не обращался за факторингом. Поэтому её надо, для начала, правильно распознать. Над чем у нас трудятся 60 клиентских менеджеров. Они готовы дать консультацию, активно работают с клиентами, обладают опытом и квалификацией. Необходимой для того, чтобы выявить истинную потребность, а не навязывать клиенту что-то иное.

M-EDI-A: Насколько сложно убедить клиента в преимуществах факторинга вообще и ФК РОСТ в частности?

Александр Карелин: Каждый раз, когда мы встречаемся с клиентами, мы не пытаемся их в чём-то убедить, разубедить или принудить. Продажа действительно нужного финансового инструмента – вот то, чем мы занимаемся. Поэтому и необходимо задавать правильные вопросы, нужные для того, чтобы узнать про те сложности, которые есть в бизнесе клиента. Многие из них связаны с дебиторской задолженностью.

Если бизнес-менеджер достаточно квалифицирован, компетентен, чтобы задать такие вопросы предпринимателю и раскрыть ту потребность, которая у него есть, то клиента не надо ни в чём потом убеждать. Мы лишь накапливаем портфолио из рекомендательных писем, чтобы нам действительно могли доверять. Когда клиент сам осознает ценность продукта, он уверенно подписывает факторинговый контракт и передаёт накладные на финансирование. А его бизнес переходит на уже совершенно другой качественный уровень управления финансовыми потоками.

M-EDI-A: За какие услуги клиент готов сегодня дополнительно заплатить факторинговой компании? Как она может добавить ценность, стоимость своему предложению?

Александр Карелин: Есть компании, которые берут деньги за уже давно устоявшиеся рыночные услуги. Скажем, за  консультации персонального клиентского менеджера или, допустим, за электронный документооборот. Но у нас это все неотъемлемая часть сервиса, полностью бесплатные услуги для клиентов.

Что касается действительных ценностей, то клиент реально готов “переплатить” за готовность фактора рисковать вместе с ним, брать на себя часть рисков. Это, наверно, самое полезное, что есть в факторинге, и главное, что отличает его от кредита.

Страхование от просрочек оплаты дебитора в некоторых компаниях облагается налогом и комиссией за ожидание. У нас платить не придется — это дополнительный и бесплатный сервис, даже когда просрочка длится до последнего дня грейс-периода. Только после грейс-периода начинаются какие-то дополнительные комиссии, штрафы или пеня.

Наша компания также не берет деньги за обработку накладных, за которую раньше брали плату все игроки факторингового рынка. А многие – берут до сих пор. Мы же считаем, что это «воздушный сервис». В случае, если клиент работает по электронному факторингу, то он платит только за электронную подпись, которую он покупает в специализированной компании. Мы же не берем ничего, кроме комиссии за финансирование.

Если же клиент предпочитает бумажный документооборот, то мы несём дополнительные трудозатраты на его обслуживание. Но все-равно не берем с него отдельной, особой платы, поскольку это его право: выбирать бумажный документооборот или электронный. Мы стараемся максимально лояльно подходить к реальным потребностям клиента и не брать с него деньги «за воздух» никогда. Это наш принцип.

M-EDI-A: Каким Ваша компания видит будущее? Что ждет рынок факторинга?

Александр Карелин: Ждет шаг вперед — в мир современных технологий. Если факторы перестанут быть, по сути дела, продолжением банковских бизнесов, а станут более технологичными компаниями, то они не побояться сделать шаг в интернет. В том числе в тех случаях, когда речь пойдёт о больших суммах денег.

Любой путь начинается с первого шага, мы, — в ФК РОСТ, — этот шаг делаем сейчас в направлении EDI-провайдеров и рынка электронного обмена информацией.

M-EDI-A: На каком этапе сейчас находится сотрудничество EDI-провайдеров и факторов, если брать в общем и целом?

Александр Карелин: Даже при достаточно очевидном “пересечении” клиентского сегмента и профиля деятельности, к сожалению, реального сотрудничества на рынке практически не наблюдается. Те EDI-провайдеры, которые работают с поставщиками торговых сетей и самими ритейлерами являются, в глазах клиентов, площадками или платформами по обмену данными. У которых нет функций финансирования.

Факторинговые компании пытаются самостоятельно выстроить сервис электронного обмена с нуля. Чтобы затем подключить к нему всех тех дебиторов  и клиентов, которые уже и без того активно пользуются услугами нескольких EDI-провайдеров. В этом направлении имеется резерв для сотрудничества EDI-провайдеров и факторов: вместе мы сможем создать качественно интегрированные современные сервисы, которые будут привносить огромную ценность в бизнес наших клиентов.

M-EDI-A: То есть на практике проще интегрироваться с EDI-провайдером или оператором, чем создавать свою систему внешнего электронного документооборота?

Александр Карелин: Проще технически, но не организационно.Тут становится важен момент переговоров конкретных игроков друг с другом. Потому что у каждого из них есть своя клиентская база, которую они монетизируют. Порой такое партнерство упирается в коммерческие вопросы: выгоды и разделения дохода.

У нас уже есть своя Ассоциация Факторинговых Компаний (АФК) и это здорово — рынок начал организовываться в сообщество. Было бы совсем замечательно, если бы АФК взяла на себя ответственность по включению, внедрению EDI-технологии в факторинг, выработала бы единые стандарты работы и организации взаимодействия. Вот тогда на рынке и стало бы возможным существование своего рода гибрида: факторинговой компании и EDI–провайдера.

Важно свести операционные риски и возможные ошибки к минимуму. А еще лучше —  к нулю. Выстроив максимально безопасный ЭДО в процессе обмена дебиторки на «живые деньги». Это будет уже не просто факторинговый рынок, а новый, электронно-финансовый рынок, позволяющий обменять активы на реальные деньги в онлайн-режиме.

M-EDI-A:  Что еще мешает сегодня развитию сотрудничества между EDI-провайдерами и факторами?

Александр Карелин: Зачастую, решение о сотрудничестве зависит не от руководителя бизнеса, а от акционера. Вот это, наверное, и есть главный камень преткновения. Владельца бизнеса нужно убедить принять материальный риск: акционер должен быть вполне уверен в том, что электронный документооборот через EDI-провайдеров является безопасным.

EDI-провайдеры стоят на учете в ФСБ и имеют необходимые лицензии всех прочих регулирующих органов. Их серверы стабильно держат высокую нагрузку, данные и каналы связи надежно защищены. Поэтому, на мой взгляд, факторам нужно сделать шаг в сторону сотрудничества, быть поактивней и, так скажем, чуть посмелей.

M-EDI-A: Какие нормативные акты могли бы способствовать более быстрому развитию факторинга, в том числе, в электронном формате?

Александр Карелин: Сейчас ведется работа по разъяснению в гражданском кодексе терминов факторинга, которые там пока отсутствует как таковые. В нем есть лишь 43-я глава, регулирующая финансирование под уступку прав требований. Есть также закон № 63-ФЗ «Об электронной подписи», который регулирует ЭДО и пр

Вот эти два основные документа, наверное, и следует дорабатывать: необходимо, чтобы данные нормативно-законодательные акты подкрепили уверенность факторов в том, что можно смело двигаться в направлении к новому, электронно-финансовому рынку, оборачивающему крупные денежные суммы. Ведь многим клиентам сегодня кажется, что в суде без бумажных документов сложно будет доказать свою правоту. По сути, у нас даже нет пока арбитражной практики  в области электронного факторинга.

Кирилл Новиков