Supply Chain Financing ( SCF ) или финансирование цепочек поставок набирает популярность. Кому и при каких условиях оно выгодно?

Известно, что когда что-то звучит слишком хорошо, что бы быть правдой, то, возможно, это так и есть.

Опытные покупатели знают, что читать между строк – это гораздо важнее, чем читать то, что написано в рекламных изданиях, — важно понять то, что не было сказано. И в случае, когда что-либо подается как альтруистическое предложение, сопровождаемое такими фразами как «Мы поддерживаем наших клиентов», то сразу возникает вопрос «Зачем?». Поддерживают, но какой ценой? За чей счет? Мы должны четко понимать стоимость и последствия приобретения продукции или услуги. И не всегда эти последствия измеряются только деньгами. В полной мере вышесказанное относится и к финансированию цепочек поставок и связанных с ними продуктах.

Остановимся на рекламных предложениях SCF, поддерживаемых банками. Банкам легко утверждать, что действуют они бескорыстно. Программы финансирования поддерживают клиентов, помогая им лучше управлять финансовыми потоками. Банк может способствовать оплате счетов наиболее требовательных клиентов, обеспечивая тем самым большую стабильность и финансовую надежность, защищая от задержки платежей и избегая более дорогих факторинговых сделок. По сути, банк одалживает средства поставщикам по ставкам, равным ставкам наиболее крупных клиентов, а не конкретного клиента. Таким образом создается ситуация, когда выигрывают все – и поставщик, и покупатель. Поставщик получает более быструю оплату по очень привлекательной ставке, а покупатель получает более выгодные условия по сделке.

В 2015 году банкам понадобится задействовать весь арсенал PR-ресурсов для привлечения клиентов и, в этой связи, SCF выглядит палочкой-выручалочкой, которая позволит достичь амбициозных целей всего за несколько взмахов. Получается своеобразный B2B Робин Гуд, забирающий деньги у богатых крупных бизнесов и раздающий их бедным притесняемым поставщикам.

Но не будем наивны. Перед нами лишь маркетинговый ход. Посмотрим на обратную сторону этой монеты. Что же происходит в действительности?

При продвижении SCF банки поступают так же, как и в случае карточных программ – они хотят получить доступ к цепочкам поставок своих крупных клиентов и, тем самым, привлечь своих крупных клиентов к продаже финансовых продуктов. Работает это так. Банк делает предложение  клиентам, содержащее скрытую угрозу, что они обязаны принять участие в программе SCF, если не желают потерять статус предпочитаемого поставщика. После этого банк проводит досрочную оплату, часто просто сдвигая сроки, оговоренные в условиях оплаты, оставляя поставщика на тех же позициях, где он был изначально, а затем выставляет счет за полученную привилегию. Ситуация больше напоминает действия Аль Капоне, а не Робин Гуда, т.к. банк, помогая снижать себестоимость, снимает сливки.

Откровенно говоря, краски намеренно представлены более густо, но в действительности все не так плохо, как кажется. К примеру, одного из крупных клиентов банк убедил в том, что участники программы получат досрочную оплату за поставленный товар, а сам клиент получит скидку в 1% за досрочную оплату. Однако банк “забыл” сказать, что некоторые из поставщиков будут вынуждены оплачивать услуги банка в размере 2-3%, что эквивалентно 20 и более процентов годовых.

Если поставщик может позволить себе 2% комиссию банку, следовательно он может предоставить 2% скидку за досрочную оплату. И это намного эффективнее, с точки зрения клиента, чем получать проценты от банка. Понятно, что банки предпочитают не распространяться о комиссиях, которые они берут с поставщиков, это коммерческая тайна. Однако, используя имя клиента для того, что бы продавать свои услуги поставщикам, банк обращается к стратегическим партнерам клиента. Поэтому клиент в праве требовать полную информацию о продаваемых продуктах и их стоимости.

Компания Tungsten, которая становится все более похожей на банк, продает секретность как достоинство. Утверждая, что поставщики клиента не будут знать, воспользовался ли клиент ранней оплатой, Tungsten защищает клиента от расхожего мнения, что программы ранней оплаты свидетельствуют о финансовой слабости компании.

Распространить позитивный слух так же легко, как и негативный, и важно не потерять из виду реальные выгоды SCF. Но, в любом случае, важно понимать всю картину в целом, учитывать те аспекты, на которых провайдеры не хотят уделять слишком детально останавливаться. Это особенно важно, если провайдер работает в партнерстве с клиентом и «поддерживает» поставщиков. Важно, понимать, что это за «поддержка», знать уровень затрат и влияние такой «поддержки».

По материалам: purchasinginsight.com Изображение: Leo Reynolds / Foter / CC BY-NC-SA