Электронная коммерция (e-commerce) благодаря развитию сервисов самообслуживания заменит около миллиона американских менеджеров по продажам в сегменте B2B согласно прогнозу Forrester.

Электронная коммерция заставляет менеджеров по продажам умерить свои бонусные аппетиты или вовсе искать новую работу. Снабженцы в компаниях все более предпочитают пользоваться DIY опциями для он-лайн исследования предложений и закупки необходимых товаров и услуг, а от фирм-продавцов, в свою очередь, требуют обеспечить доступность электронных способов закупки.

До сих пор многие компании в сегменте B2B продолжают упорно настаивать на взаимодействии покупателя с торговым представителем для завершения сделки по покупке. Для небольшого числа клиентов, приобретающих сложные и дорогие продукты и услуги, общение с торговым представителем может быть оправдано. Однако для большинства В2В покупателей, которые самостоятельно изучили продукт/услугу он-лайн и знают, что им требуется, общение с менеджером по продажам в процессе покупки неудобно и нежелательно.

В2В компании, которые хотят быть впереди конкурентов, обязаны реформировать свои стратегии канальных продаж и основательно переосмыслить роль своих менеджеров по продажам по следующим направлениям:

• Расширение доли самообслуживания в электронных продажах. Факты говорят сами за себя. На сегодняшний день около 75% В2В покупателей заявляют, что закупка через веб-сайт более удобна, чем через торгового представителя. Кроме того, 93% опрошенных сообщают, что они предпочтут закупку уже выбранного товара он-лайн, а не через менеджера по продажам. В2В компании, которые будут медлить с созданием электронных DIY торговых площадок, рискуют отдать долю рынка в пользу специализированных и омниканальных конкурентов.
• Совмещение специфических архетипов покупателей с определенными архетипами продаж. Forrester уверен, что сегодняшние покупатели сегмента В2В попадают в один из четырех сегментов, в зависимости от сочетания сложности приобретаемой продукции или услуги и сложности среды, в которой закупка производится. В2В компании обязаны сопоставить подходящий архетип продаж с каждым из четырех типов В2В покупателей. Уже сейчас, в наиболее общих сценариях закупки, сервисы самообслуживания сайтов электронной коммерции могут обслуживать В2В покупателей более эффективно, чем менеджеры по продажам.
• Создание модели В2В продаж, открытой для цифрового взаимодействия. Цифровые каналы обмена данными уже вокруг нас. И В2В покупатели, и продавцы в компаниях используют их для выполнения транзакций. Специалисты по электронной торговле, развитию каналов продаж совместно со своими партнерами по экосистеме должны создавать веб-сайты, объединяющие в одну сеть В2В покупателей, подбирающих товар он-лайн, с колл-центрами, менеджерами по продажам в компании, торговыми представителями на местах и их собственными сайтами.

Таким образом применение EDI технологий при осуществлении автоматизированных закупок между компаниями становится неизбежным. Рост рынка будет обеспечиваться за счет привелечения средних и мелких клиентов, что потребует разработки специальных тарифов и стимулирующих мер.

В тоже время наступление идет и на офф-лайновых специалистов по продажам в сегменте В2С.

Анонсированный и приступивший к работе прошедшей зимой в Японии 120-ти сантиметровый робот Pepper, общаясь с покупателями, успешно справляется с задачей продажи эспрессо-кофемашин Nescafe и мобильных телефонов.

А представленный на прошлой неделе андроид ChihiraAico, не отвечает на вопросы, но имея внешность реального человека, мимику и жесты практически полностью имитирующие натуральные, встречает покупателей на входе в магазин, приветствует и информирует об интересных предложениях. Таким образом ChihiraAico полностью выполняет функции традиционных рецепционистов.

По материалам forbes.com/Andy Hoar              Изображения: kirainet / photo on flickr / CC BY-NC-SA