Альтернативное финансирование торговых операций активно развивается на западных рынках. Эффективно работающая система уже заставляет говорить о новой угрозе традиционному банкингу.

Вероятно, чтобы оставаться в тренде, Альфа-Банк объявил о запускае платформы «Поток» для кредитования малого бизнеса физлицами. Представляем Вам интересное интервью портала FutureBanking с руководителем проектов «Альфа-Лаборатория» Никитой Абраменко.

Почему Альфа-Банк сам не кредитует эти компании, если они выгодны для инвестирования? На Западе банки обычно не создают своих P2B-платформ, хотя иногда покупают у них портфели клиентов.
Начнем с того, что «Альфа-Банк» кредитует малый бизнес. У нас сейчас есть программы, позволяющие малому и среднему бизнесу получать кредит за 7 дней. Конечно, как в любом процессе кредитования есть свои условия и свои особенности. При том что мы, как банк, кредитуем малый бизнес, ни для кого не секрет, что на рынке сегодня существуют разные мнения по поводу того, нужно ли банкам развивать отношения с этим сегментом.

Суть «Потока» принципиально в другом. Да, банки дают некие возможности небольшим компаниям, но мы все читаем статьи и слышим выступления на конференциях, на которых представители малого бизнеса говорят, что им не хватает существующих возможностей получения денег на развитие. Поэтому мы решили подумать, где еще малый бизнес может брать деньги. Параллельно мы участвовали в исследовании ВШЭ, изучали, что происходит с деньгами у физических лиц. В результате этого исследования мы увидели, что физические лица хотели бы куда-то вкладывать деньги, чтобы они работали, но не знают, куда и как. И к нам пришла идея: почему не сделать так, что у физических лиц появится возможность вкладывать в российские маленькие компании, а у компаний – получать эти деньги? Это просто лежало на поверхности – соединить потребности двух групп.

Относительно западных банков. Возможно, у западных банков нет своих P2B-платформ, однако существуют такие платформы, как OnDeck, Zopa, Kabbage, Prosper, которые дают сходные возможности обычным людям и бизнесу.

Для нас это пока эксперимент. Мы пытаемся найти возможности, помимо тех, что сегодня существуют на рынке. У нас есть для этого все необходимое: малый бизнес, являющийся нашим клиентом, для нас прозрачен; мы способны создать высокотехнологичную платформу. Мы инвестируем в это направление, меняем внутри себя процессы, внедряем многое из нетипичного для классических банков. Сейчас мы способны проранжировать компании, выделить из них максимально кредитоспособные, представить их нашим физикам и помочь оформить эти отношения.

Для тех компаний, что подадут заявку на участие в «Потоке», мы разработали специальную технологию отбора, которую назвали «Супремум». В ней учитывается много параметров, но, в первую очередь, – данные счета. Это компании, которые работают с нами больше года, по ним должна быть накоплена история транзакций. Мы собираем агрегаты по данным этих счетов, то есть видим, насколько растут доходы предпринимателя, как часто ему приходят деньги, какие контрагенты у него есть, сколько их. Если компания диверсифицирована, у нее много клиентов – скорее всего, она более устойчива. Мы смотрим агрегаты по росту выручки, средний баланс, выплаты в налоговую. В итоге мы сопоставляем эти данные, используем набор агрегатов и систему машинного обучения – впервые за нашу практику кредитного скоринга.

И, конечно, мы исследуем то, сколько физических лиц на этапе беты захочет вступить в программу, сколько бизнесов изъявят желание прокредитоваться. Исходя из этого нашего первого потока, мы будем понимать, как развиваться дальше.

Что такое машинное обучение, как это работает?

Это набор алгоритмов, определяющий, какие параметры больше всего влияют на результат. Так мы можем проанализировать, какие компании чаще всего переживают дефолт. К примеру, если у компании в течение 3,5 месяцев выручка падает на 30%, то с вероятностью 80% у нее случится дефолт. Мы сюда прибавляем данные по отрасли и те, которые также могут быть подвергнуты анализу – «Контур», ЕГРЮЛ и ФНС, данные о людях, которые являются собственниками бизнеса. Это особенно важно, – все это автоматизированный процесс, все происходит онлайн и очень быстро. Наш целевой срок получения результата – 11 минут. Но это то, что мы хотим получить через год. Сейчас – 2 дня. И на самом деле для первой выдачи срок может растянуться. Будем честными – мы создаем что-то абсолютно новое и предполагаем, что многое может пойти не совсем так, как мы ожидали.

30 компаний – это действительно состав вашего пакета?
30 компаний войдут в пакет первого «Потока». Да, к 18 января мы предложим клиентам такой пакет, в который они смогут вложиться. Сейчас мы пока собираем заявки. В дальнейшем их станет гораздо больше.

А каков портрет этих компаний? Какая у них выручка, например?
Совершенно разная. Но мы поняли, например, что компании с годовым оборотом меньше 7–10 млн рублей вряд ли станут участниками программы. В силу многих причин. Например, в результате глубинных интервью мы поняли, что владельцы бизнесов, оборот которых менее указанного, редко рассматривают свой бизнес в перспективе трех лет и редко имеют какую-то понятную бизнес-модель. А вот как только бизнес переходит через эту границу, то тут же отношение к нему владельца меняется, становится более осознанным и стратегическим.

Вообще у нас были очень интересные инсайты в ходе нашего качественного исследования, в котором приняли участие как раз клиенты «Альфа-Банка» из малого бизнеса. В целом мы выделили две составляющих, которые влияют на бизнес: собственник и бизнес-модель. Собственников мы разделили для себя, по определенной матрице, на 4 группы с условным цветовым делением.

Красные – избегают риска, склонны к контролю и накопительству. Они организовывают очень процедурные и понятные бизнесы, где процесс можно описать как прямолинейное движение из точки А в точку Б. Это производственные компании, торговля, различные вариации ремонтных сервисов. Их сильные стороны хорошее знание производственного процесса, они отличные хозяйственники. Очень настороженно относятся к креативу. Не склонны к инновациям. Этот тип руководителей не особо ориентированных на кредиты. Они скорее живут по принципу «рассчитывай на худшее» или «деньги должны быть в кармане, а не в банке».

Противоположность им – желтый тип. Это люди, стремящиеся к новому, к свободе, ищущие риск и общественное признание. В пределе это очень яркие инноваторы. Подвижные, заражающиеся люди, которые любят тренды. Любят говорить о своих проектах восторженно, что не всегда соответствует действительности. У этой группы множество сиюминутных ситуационных возможностей, на которые они с удовольствием берут кредиты. Весьма распространенный случай среди желтых: они активно берут кредиты и привлекают инвестиции, при этом не имея четкого плана или осознания, зачем им эти деньги. Это неоднозначная группа – тут есть и талантливейшие бизнесмены, которые знают, как расти, но есть и те, у кого все заканчивается только идеями.

Синяя группа – бизнесмены склонные к сбалансированному риску. Им присуще стратегическое мышление, масштаб, они детально знакомы с разными аспектами своего бизнеса, глубоко в него погружены. От такого руководителя можно услышать достаточно подробный план развития. Что-то вроде «на каждый магазин мне нужно 3,3 млн, я планирую открыть 14 точек к 2017, для чего мне нужно…». Знают и используют множество способов привлечения ресурсов в свою компанию, при этом четко понимают, зачем конкретно этот ресурс нужен в данный момент. Это для нас ключевая аудитория, на которую мы ориентируемся в «Потоке».

И зеленые – это эстеты. Для них важны высокие мотивы, красота, духовность. Это могут быть руководителями очень интересных бизнесов, да и вообще интересные люди. Как правило, их бизнесы вытекают из их личных ценностей. Если «синий», делая сеть клиник, будет видеть бизнес-модель, то «зеленый» – будет спасать жизни.

В итоге получается квадрант из тех, кто хочет или не хочет кредит, может или не может его выплатить. И наша задача сейчас, учитывая все эти особенности, плюс доступную нам информацию по компании, создать пакеты, привлекательные и для бизнесов, и для физических лиц.

А каково распределение по отраслям?
Мы предварительно проводили опрос среди клиентов, какие отрасли людям интересны для инвестирования. Сейчас мы взяли в работу IT, оптовую торговлю и производство. Интересно, что среди тех, кто считают IT привлекательным, например, можно услышать фразы из серии «там же умники работают». И да, сегодня, это те отрасли, где чаще возникает потребность в быстрых деньгах, на короткие сроки.

Нам кажется, что мы многое предусмотрели, чтобы нивелировать риски.

А каковы риски обычного человека, вкладывающего деньги в бизнесы в «Потоке»?
Это самый распространенный вопрос после запуска лендинга по сбору заявок. Если мы говорим про обычных людей, то мы подчеркиваем, что это не депозит, а инвестирование. Мы не хотим формироватьу людей завышенных ожиданий. При этом мы всячески пытаемся помочь нивелировать риски. Прежде всего, тем, что человек вкладывает в портфель из 30 компаний. Если он вкладывает на полгода, как сейчас предлагается, допустим, доходность под 30% годовых, то должны непосредственно с первого дня выйти в дефолт 14% компаний в портфеле, чтобы он как инвестор просто остался при своих. 14% компаний, как вы понимаете, это очень много.

Кроме того, инвестор получает свои деньги еженедельно. То есть, компания просто не может не вернуть деньги инвестору, если они у нее есть. Это не та модель инвестирования, когда клиент вложил деньги, и ждет, вернутся они через полгода или нет.

Сегодня мы мотивируем наши компании быстрее возвращать деньги. Понятно, что физики-инвесторы в этом случае зарабатывают чуть меньше на процентных выплатах, но по желанию человека, участвующего в «Потоке», сумма возвращенных ему компанией денежных средств может тут же снова реинвестироваться. И получается, что его деньги все время «крутятся» и все время приносят человеку доход. Именно поэтому сервис и называется «Поток».

Когда мы говорим о рисках, то подразумеваем, что в мире, отрасли может случится многое. Например, в месте, где компания занимается производством икры, произойдет землетрясение и производство закроется. Или вот склад сгорел с продукцией – и всё. Либо сорвется по внешним причинам какая-либо поставка оборудования у компании. Каждый, кто создает бизнес, понимает, что это сложная история, зависящая от кучи условий.

Если мы говорим про малый бизнес, то мы формируем такую программу, которая позволит в будущем снижать ставку по кредиту. То есть, если мы видим, что компания привлекает деньги и отдает их, то раз за разом эта ставка будет снижаться. Когда мы говорим о 45%, мы честно показываем максимальную планку.

Сейчас мы хотим запустить первый «Поток» и понять, как это всё будет работать. Фактически увидеть людей и компании, для которых это привлекательная возможность. Если возвращаться к западном аналогам, то, начиная с P2B-моделей, они эволюционировали каждая в свою.

А сколько на это зарабатывает сам банк? Если 15%, то почему так много, при том, что весь риск берет на себя клиент.
Я не знаю, откуда взялись эти 15%. На самом деле мы берем себе максимум 10%. Мы пока экспериментируем, ищем оптимальную модель того, под какой процент готовы вкладываться физики и под какой процент бизнес готов привлекать деньги. Цену всегда определяет рынок. Сейчас мы можем проанализировать 200 000 компаний и понять, как и под какие проценты они привлекают деньги, по-настоящему, в реальности. Исходя из этого предложить им некий новый продукт.

По сути, «Поток» – это стартап внутри банка, он не принесет деньги прямо сейчас. Потому что сейчас мы создаем принципиально новую технологическую платформу, любая инновация требует вложений. Не исключено, когда мы построим эту платформу, разовьем инфраструктуру, процент снизится.

В работе над проектом задействованы множество человек, это не только юристы, это разработчики, аналитики, комплаенс, специалисты по машинному обучению и многие другие.

И все-таки у многих может сложиться впечатление, что вы рискуете за счет клиента. Если выбранные вами компании так хороши, то почему вы не инвестируете в них свои деньги?
Банк кредитует клиентов из массового бизнеса, но там есть ряд условий, потому что банк – консервативный институт. Мы же, делая исследование, увидели, что люди готовы вкладывать деньги просто потому, что верят, что идея выстрелит. Это совсем другой механизм. Банк должен не только сам убедиться в кредитоспособности бизнеса, потому что ответственен перед своими вкладчиками за то, как работают деньги, – он также должен убедить регулятора, что все правильно, хорошо и надежно. Поэтому во многих отношениях у банка связаны руки. Ему трудно экспериментировать, как бы сильно он этого не хотел. При этом мы понимаем, что есть множество физлиц, которые хотели бы инвестировать свои деньги, и для них достаточно других признаков. Но для того, чтобы они сделали этот шаг, кто-то должен создать инструмент, чтобы они могли получать достоверную информацию о компании, и чтобы проценты можно платить и получать без всякой суеты, поездок и звонков. Есть малый бизнес, которому нужно развиваться. И мы придумали инструмент, который дает возможность заработать обеим сторонам. Эта модель работает на Западе, а мы уже находимся на том этапе развития технологий, когда можем ее реализовать. Так почему мы должны от этого отказываться?

Подобный проект был бы интересен и для EDI-операторов как перспектива развития бизнеса в сторону SCF сервисов. И в этой связи можно обратить внимание на опыт Basware. Отечественные  EDI ЭДО операторы также имеют некоторые заделы. В частности, СКБ Контур мог бы попытаться реализовать похожий проект, объединив и несколько дополнив функционал сервисов ЭДО и Контур.Фокус для проверки надежности кредитуемых компаний. Или EDISOFT, развив свою факторинговую площадку до полифункциональной биржи дебиторской задолженности.