Директор по продажам компании E-COM Алексей Рощин считает, что  развитие ЭДО один в один напоминает эволюцию рынка телекоммуникаций. В своем интервью он рассказывает о работе в компании, тенденциях рынка ЭДО, планах на будущее.

Времени на интервью у  Алексея катастрофически не хватает. Он занял этот пост в марте текущего года, и с той поры каждый его день расписан буквально по минутам. Встречи с клиентами, партнерами, регулярные совещания, анализ отчетов и показателей, выступления и много, много операционной работы. А еще – командировки в разные регионы нашей необъятной страны. И практически на бегу, где-то в пути между Питером и Екатеринбургом, нам удалось побеседовать с Алексеем.

– Как вам живется в таком ритме?

– Конечно же, мой день не нормирован. Работать по 10-12 часов шесть дней в неделю мне привычно, хоть это и звучит дико. Наиболее продуктивное для меня время – как раз в самолетах и поездах. Именно в эти моменты можно просто остановиться, осмотреться и понять, что мы делаем не так или же наоборот – найти какую-то суперидею.

В течение дня, как правило, все время поглощает решение операционных вопросов, согласования, обсуждение срочных задач с коллегами. И только в минуты, когда остаешься один с собой начинаешь анализировать и думать над тем, чего же критически не хватает и на что самое важное сейчас направить все усилия.

– Алексей, до прихода в E-COM вы же успешно работали в сфере телекоммуникаций, занимались факторингом, почему вдруг электронный документооборот?

– Все логично, с точки зрения, профессионального развития. Я получил солидный опыт в компании с отстроенными процессами – МТС, участвовал в запуске большого направления по работе с корпоративным рынком компании «ВолгаТелеком» (сейчас уже Ростелеком), руководил проектами и отвечал за региональное развитие в компании «Межрегиональный ТранзитТелеком». После этого рос вместе со всей факторинговой компанией «Лайф» и дорос до директора по продажам. А электронный документооборот, на мой взгляд, стоит на стыке телекома и факторинга, да и сам рынок сейчас проходит те же этапы, что и рынок сотовой связи несколько лет назад. Я понял, что готов перенести свой опыт в эту сферу, и мне это очень интересно.

– А что вы имеете в виду, говоря о схожести рынков ЭДО и телекоммуникаций?

– То, что сейчас происходит с EDI и ЭДО, один в один соответствует тому, что происходило с сотовыми операторами.

В 2003-2006 годах все поняли удобство использования мобильных телефонов, но связь оставалась достаточно дорогой, покрытие отрасли было еще далеко до 100 %.

В то же время основная борьба на корпоративном рынке уже велась не за новых абонентов, а за перетягивание клиента от конкурентов. Все это приводило к тому, что рынок постепенно сам себя разрушал, себестоимость не снижалась, а средняя цена услуги падала сильно. В момент кризиса это привело к тому, что операторы стали «резать косты» и инвестиционные проекты, тем самым сильно затормозив свое развитие. Но примерно за четыре года основные игроки на рынке сотовой связи предприняли ряд грамотных стратегических шагов, которые просто взорвали отрасль и позволили в разы увеличить прибыль.

– То есть вы считаете, что электронный документооборот станет для всех таким же необходимым средством, как сотовая связь?

–  В перспективе, думаю, да. Если смотреть на рынок сотовой связи, то в настоящее время он более емкий и затронул каждую компанию и каждого человека в стране. А рынок EDI и ЭДО, несмотря на то, что существует уже много лет, переживает пока этап роста. Но, как я уже говорил, они очень схожи. Более того, мы даже используем общую терминологию – трафик, транзакции, тарифные пакеты, а сама технология очень похожа на обычную услугу передачи данных у любого телеком-оператора.

Поэтому должно пройти несколько лет, прежде чем услуги ЭДО станут поистине массовыми.

– Давайте вернемся немного назад. Итак, вы заинтересовались электронным документооборотом и выбрали E-COM.

– Да. В феврале у меня завершился проект в Казахстане – стартап по созданию факторинговой компании. Я вернулся в Москву, какое-то время занимался решением личных вопросов, а в марте начал рассматривать предложения и одно из первых было, в том числе, от компании E-COM.

– Что стало определяющим при вашем выборе места работы?

– Предложение компании E-COM меня убедило по трем причинам: во-первых, меня привлек сам продукт – он узнаваем и востребован на рынке. Во-вторых, сама компания – лидер на рынке электронного документооборота. Она стояла у его истоков, имеет огромную экспертизу, опыт и потенциал к дальнейшему росту. В-третьих, мне оказалась близка миссия компании и амбициозные планы ее владельцев. Акционеры очень заинтересованы в росте компании и несмотря на то, что сам рынок чувствует себя не очень стабильно, мы видим несколько очень серьезных точек роста.

– Тяжело пришлось на первых порах?

– Нелегко, я бы сказал. Первые два месяца в компании были для меня испытанием на прочность. Несмотря на большой опыт работы в телекоммуникациях и четырехлетний – в финансовом секторе, специфичность рынка электронного документооборота была ярко выражена.

И, прежде всего, это технические особенности. Я потратил много времени, чтобы разобраться в терминологии и технической реализации самого процесса, но также важно было понять сам момент взаимодействия с клиентом. Мне в этом сильно помогло общение и знакомство с партнерами компании, потенциальными клиентами, и, конечно, опыт коллег.

– Как вас принял коллектив?

– У нас работают специалисты высокого уровня, профессионализм которых позволил занять лидерские позиции на рынке и выдерживать конкуренцию уже на протяжении десяти лет. И с каждым днем я все больше убеждаюсь, что команда E-COM – это, действительно, команда. Немалую роль в этом играют и способы управления, принятые в компании – если вдруг мы видим, что решения не работают, мы собираемся вместе и ищем новые пути развития.

– Вы работаете в E-COM почти восемь месяцев, есть чем гордиться?

– Конечно. Мы модернизировали организационную структуру коммерческого блока, поменяли подход к мотивации сотрудников, разработали и внедрили новые клиентские продукты, подобрали амбициозную команду, которая уже показывает результаты!

Например, сентябрь стал для компании рекордным за все время ее существования по приросту дохода и количеству трафика. Только за третий квартал этого года мы подключили 12 новых сетей. Это все отличная и слаженная работа команды, я горжусь ребятами, и мы – большие молодцы!

– Алексей, как вы, уже имея опыт работы с EDI и ЭДО, можете охарактеризовать состояние отрасли в настоящее время?

– Сейчас рынок развивается хаотично. Все операторы борются за одних и тех же клиентов, и ни у кого нет ярко выраженной стратегии. Рано или поздно рынок сам начнет себя более четко формировать, сегментировать и давать всем игрокам сигналы к изменению. Думаю, для это надо еще один или два года. Проникновение EDI в ритейл уже достаточно способствует этому.

С ЭДО же все проще и сложнее одновременно. С одной стороны, рынок настолько далек от насыщения, что у многих игроков даже начинает кружиться голова от перспектив. С другой – рынок подвержен законодательному регулированию и очень инертен. Поэтому важно в этом вопросе объединить усилия государственных структур и бизнес-сообщества.

– При таком сумасшедшем ритме жизни вы успели еще и получить диплом MBA. Зачем?

– Решение было осознанным. Каждый ведь сам находит причины и доводы в пользу того или иного выбора дополнительного образования. У меня было все просто: в какой-то момент мне стало скучно, а мозг требовал усиленной работы, и я понимал, что MBA позволит систематизировать те знания, что у меня есть, а также увеличит круг общения и знакомств, т.е. позволит расширить кругозор.

Мне кажется, что я получил даже больше, чем рассчитывал. Самое важное, начал мыслить иначе. Каждое действие оценивать с точки зрения пользы компании и акционерам, а еще очень четко понимать каждое решение собственников бизнеса и стараться со всеми говорить на одном языке.

– А каким вообще, на ваш взгляд, должен быть успешный руководитель?

– Успешный руководитель очень емкое понятие. Лично для меня самые лучшие ответы на подобные вопросы дает мой преподаватель по MBA и гуру менеджмента Александр Михайлович Сергеев, который считает, что надо не просто вести за собой, размахивая флагом, а создавать условия для эффективной совместной работы. Не существует универсальных, подходящих для всех ситуаций. Успешное лидерство основано на глубоком понимание происходящих в компании процессов.

– Какими вы видите дальнейшие шаги в развитии компании и отрасли в целом?

– Одним из важных стратегических шагов выхода из кризиса для сотовых операторов стал сервис. Наша ключевая задача на конец текущего года и весь следующий – заложить прочную основу для формирования имиджа именно сервисной компании. Это важно и это то, что хочет от нас видеть рынок. В ближайшее время он будет меняться. Причиной этих изменений послужили как и общие тенденции спада экономики, так и ряд принятых законов, затрагивающих наших основных клиентов – торговые сети. Для меня любые перемены – это хорошо. Изменения всегда являются стимулом эффективнее использовать имеющиеся ресурсы и искать новые возможности больше заработать. Эффективность – вот главный девиз следующих нескольких лет не только на рынке EDI, но и в экономике в целом.

– Что вы подразумеваете под эффективностью?

– Когда рынок растет, мы не задумываемся о том, насколько оптимальны процессы, довольны ли клиенты, какая отдача от вложенных денег и усилий. Но стоит только рынку начать падать, мы делаем какие-то шаги, чтобы удержать «корабль на плаву», но порой это уже поздно. Поэтому нужно думать не только о росте выручки и трафика, а в большей степени ориентироваться на клиента, насколько ему удобно работать с тобой. Думать о том, какую отдачу ты получаешь от принимаемых действий. Все ли процессы правильно работают. Это очень большая и кропотливая работа. Но только так становятся лидерами!