Мобильные продажи, SFA и EDI интеграция. Кому лучше доверить внедрение ИТ-решения для автоматизации процесса «мобильных продаж» (Sales Force Automation, SFA)? Как добиться того, чтобы польза от SFA была максимальной? Опытом практика поделился с M-EDI-A Олег Торшин, менеджер проекта EdiAgent компании EDISOFT.

M-EDI-A: Почему ведущие провайдеры и разработчки EDI-платформ начали проявлять заметный, возрастающий интерес к теме SFA? Что сейчас побуждает клиентов заказывать «мобильные продажи» у EDI-провайдера?

Олег Торшин: Клиенту обычно бывает удобно получать все сервисы «из единого окна» —  от поставщика, с которым уже настроено соединение для передачи электронных документов. Данная причина, побуждающая клиента заказывать дополнительные сервисы у тех, с кем он уже имеет деловые отношения, что называется, лежит на поверхности. Однако это не самое главное.

Важно то, что EDI-провайдер может предоставить существенно расширенный функционал, так как информация из EDI-документов становится доступной для SFA-решения, интегрированного с учетной системой компании. Клиенты оценивают не само по себе решение для автоматизации «мобильных продаж», взятое в отдельности, а смотрят на то, насколько глубока его интеграция с остальной ИТ-инфраструктурой.

В какой-то степени, рост интереса к таким темам как EDI и SFA связан с научно-техническим прогрессом: дешевые и надежные каналы связи появились у нас в стране не так уж давно. И не все заказчики, пожалуй, успели осознать многообразие открывающихся перед ними новых возможностей для повышения эффективности. Поэтому сейчас так интересны ИТ-решения, которые помогут сократить потребление бумаги, уменьшить число рутинных операций, сделать бизнес «умнее» и динамичнее.

M-EDI-A: Можно предположить, что SFA-сервис от провайдера, уже сделавшего интеграцию с ERP клиента, будет весьма богат по функционалу. Следует ли отсюда то, что заказывать его будут только те, кто уже получает EDI-обслуживание?

Олег Торшин: Нет, не следует. Ведь у нас есть клиенты, знакомство которых с EDISOFT как с провайдером EDI началось именно с SFA-решения EdiAgent. Как впрочем есть и те, кто давно передавал через нас электронные документы, а сейчас решил автоматизировать работу торговых агентов.

M-EDI-A: Какие внедрения по части мобильных продаж уже сделал EDISOFT? Какие были у них особенности?

Олег Торшин: Наши клиенты, использующие EdiAgent, работают по всей стране, от Санкт-Петербурга до Владивостока. Например, торгово-производственные компании из самых различных отраслей — это молочные заводы, производители кондитерских изделий, строительных материалов, косметики, алкогольной продукции и безалкогольных напитков.

Примером может быть внедрение EdiAgent в сети ресторанов Sushi Shop в Латвии. Менеджеры сети, используя EdiAgent, отправляют заказ поставщикам ресторанов через платформу EDISOFT. Данное решение позволило избежать затрат на покупку ПК и использовать вместо этого мобильные устройства. Замечу, что внедрение мобильных продаж ускорило внедрение EDI.

M-EDI-A: Что конкретно дает заказчику решение EDISOFT EDIAgent при автоматизации мобильных продаж? Каковы его главные привлекательные стороны?

Олег Торшин: Использование решения EdiAgent позволяет избежать потерь времени на ручную обработку информации и на перенос данных в учетную систему клиента. Его внедрение помогает сократить количество ошибок ручного ввода и свести человеческий фактор к минимуму — торговым представителям остается ввести лишь только количество товара. Кроме того, им  не требуется каждое утро ехать в офис для получения актуального прайса, остатков и маршрута на текущий день. Всю эту информацию они могут получить буквально за минуты.

 Базовые преимущества EdiAgent

Это далеко не все сильные стороны EDIAgent. Например, можно достаточно долго говорить про юзабилити: о современном дизайне и дружественном интерфейсе в стиле flat, который не отвлекает агента от его прямых задач и способствует ускорению работы с информацией. Однако прежде всего заказчика интересует индивидуальный подход — будет ли «Агент» работать с учетной системой, которая дорабатывалась годами под нужды предприятия? Этот вопрос задает большинство клиентов.

Достоинства решения для автоматизации мобильных продаж особенно наглядны в случае полноценной интеграции. К примеру, в EDIAgent реализовано авто-определение ассортимента конкретной торговой точки, производящееся на основании отправленных туда поставщиком уведомлений об отгрузке, а также информации о доставке и продажах.

Можно дополнительно настроить систему так, чтобы агент «видел» факт отправки товара и получал подтверждение о его приемке магазином.

M-EDI-A: Наверное, такая интеграция потребует соответствующего времени? Сколько, к примеру, занял ваш недавний проект с Тульским молочным комбинатом (ТМК)?

Олег Торшин: У ТМК учетная система сложилась довольно своеобразная, «потянул» бы ее далеко не каждый. Мы же делаем интеграцию с любыми ERP, с системами CRM, логистики и другими. Скажем так — вплоть до интеграции с Excel, если это нужно клиенту.

Формально, с момента подписания договора до подключения первого агента прошло около 4-х месяцев. Учитывая то, насколько специфичной была учетная система комбината и насколько жесткие требования заказчик предъявлял к функционалу, считаю, что проект запустили быстро. Что касается других проектов, то, если учетная система у клиента стандартная — интеграция занимает около 2-х недель, а в случае, когда компания уже обменивается документами через нашу платформу, то срок и вовсе сводится к 5-10 дням.

M-EDI-A: Чем автоматизация, сделанная для ТМК, упростила работу бухгалтерии комбината?

Олег Торшин: Главным образом тем, что стало легче «разносить» оплату по контрагентам. По запросу ТМК, мы доработали функцию взаиморасчетов с клиентами, реализовали подробную детализацию. Торговые агенты комбината могут просматривать сумму задолженности по конкретным товарам — вместо общей суммы долга по данной торговой точке. Мы готовы реализовать любой функционал по запросу клиента. По его желанию, возможны различные доработки.

M-EDI-A: Сколько сейчас торговых агентов обслуживает решение? На какое максимальное количество торговых агентов оно рассчитано?

Олег Торшин: Пока решение использует только один агент– ТМК тестирует функционал. Остальные агенты ждут окончания тестовых работ и закупки оборудования (планшетов). Ограничений никаких нет, можно подключить до 1000 агентов без привлечения наших специалистов.

M-EDI-A: С какими мобильными платформами работает EDI Agent? Может ли представитель или мерчендайзер использовать свой собственный смартфон или планшет для установки приложения?

Олег Торшин: В настоящий момент, EDI Agent работает только с мобильной платформой Android. Это обусловлено, прежде всего, ценовой категорией устройств на базе Android, а также их разнообразием. Личный «девайс» использовать можно. Но на практике чаще всего используются устройства, предоставленные компанией.

M-EDI-A: Как организована техническая поддержка торговых агентов?

Олег Торшин: Техническая поддержка осуществляется собственными силами отдела информационных технологий ТМК, т.е. торговый представитель обращается туда напрямую.  Хочется отметить, что у компании очень грамотные и опытные ИТ-специалисты, взаимодействовать с ними легко.

Помощь также можно получить через форму «Техподдержка» в приложении. Например, можно отправить нам свою базу данных, чтобы мы «развернули» ее у себя и посмотрели, в чем конкретно заключается проблема. После чего, агенту можно «одной кнопкой» принять исправленные нашей техподдержкой настройки.

M-EDI-A: Какие меры принимаются по части обеспечения ИБ в процессе мобильных продаж?

Олег Торшин: Со стороны ТМК никаких специальных, дополнительных мер по обеспечению ИБ не предпринимается. Как говорит заказчик, «мы доверяем своему провайдеру». И не зря, поскольку вопросам ИБ мы уделяем повышенное внимание. Сервер мобильной торговли предоставляет сервис, работающий через TCP/IP по бинарному протоколу, который защищен от взлома и атак, а так же уменьшает передаваемый трафик. Помимо прочего, каждый торговый  представитель имеет доступ к информации по строго определенной территории — к предварительно ограниченным данным по каждому клиенту.

M-EDI-A: Что делать торговому представителю, если батарея разрядилась или, скажем, канал связи не работает?

Олег Торшин: Страшного в такой ситуации ничего нет, т.к. все данные сохраняются на устройстве и будут доступны, когда зарядится батарея или появится сигнал сети. Многие агенты возят «зарядки» в машине. Кроме того, быть постоянно «онлайн» нет необходимости. Вполне достаточно коротких сеансов связи для отправки и получения данных. Расход батареи в таком случае небольшой.

M-EDI-A: Как считается экономия от внедрения? Что позволит ТМК сократить издержки по сравнению с периодом до внедрения решения EDIAgent?

Олег Торшин: Создание возвратных товарных накладных на КПК упрощает работу сотрудника, обрабатывающего документы на комбинате. Документ, переданный из КПК в учетную систему, впоследствии требует только подтверждения при поступлении оригинала. Отслеживание перемещений торговых представителей через GPS позволяет контролировать расходы на ГСМ, оптимизировать маршруты и загруженность сотрудников, численность персонала, и, соответственно, расходы на заработную плату.

«До» и «после» внедрения EDIAgent

Стоимость владения EdiAgent выгодно отличается от других подобных решений. Это облачный сервис. Заказчику нет необходимости закупать серверное оборудование и пул лицензий. Первоначальные вложения минимальны. Наши заказчики могут начать работу лишь с одним планшетом и оплачивать только одну лицензию. В последующем, заказчик может ежемесячно изменять, — увеличивать или уменьшать, —  количество агентов. Цена за интеграцию зависит от того, насколько «стандартная» у компании учетная система и есть ли в штате специалисты, способные самостоятельно выполнить настройки.

 Юрий Иванов